A obtenção da exclusividade na venda de um qualquer imóvel "deveria ser lei".
Esta foi uma das mensagens de Paulo Angelim, um dos melhores vendedores do Estado do Ceará (Brasil), num seminário onde estiveram presentes cerca de 200 Mediadores Imobiliários.
"A exclusividade aumenta a segurança do negócio"
"Se o mediador tiver a exclusividade o cliente vai poder exigir que a venda aconteça"
"Se estiverem cinco imobiliárias na corrida nenhuma está disposta a gastar muito tempo com isso"
disse Paulo Angelim antigo arquitecto, que há seis anos resolveu, mudar de ramo com grande sucesso.
"…deve partir do órgão regulador de mercado legislar no sentido da obrigatoriedade da exclusividade…".
No Brasil, conta a mesma fonte, "já existem vários Estados onde a lei é essa".
Paulo Angelim, explicou as técnicas que sugere serem as melhores. Isto sem descurar a "atitude" que desde início diz ser "crucial para 'dar' um bom vendedor".
"Há aquela história do gago que estava vendendo um apartamento e que quando, dez minutos depois de enunciar as condições, perguntou se o cliente queria que ele ainda falasse das características do imóvel, conseguiu fechar logo aí o negócio porque o interessado ficou em pânico só de ter que o ouvir mais outro tanto"
Ensinar o valor da disciplina - "só os génios se podem dar ao luxo de trabalhar pouco" -, de dizer sempre a verdade, de criar empatia com o cliente, foram alguns dos pontos da palestra de Paulo Angelim.
Colocar-se na pele do cliente é outra das dicas do especialista. "Vender é investigar o cliente para apresentar uma solução, é administrar contingências de compra, não de venda", afirma.
"Há muitos mediadores que falam demais e ouvem de menos", alertou Paulo Angelim. "Quem não sorri e não gosta de gente não vende coisa nenhuma", concluiu.
Como desafio, coloco as seguintes questões a cada um dos leitores:
O que pensa da Exclusividade num Contrato de Mediação?
Quais as melhores características que um Consultor Imobiliário deve possuir?
2 comentários:
Eu me pergunto se o vosso jornal e este blog é voltado para o consumidor final ou para os profissionais de imobiliário. Ainda não percebi e acredito que da vossa parte haja uma indefinição, que se traduz em amadorismo.
Edie Falco
ediefalco@hotmail.com
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