PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO

por Prof. Alvaro Monteiro

Marketing e Lançamentos Imobiliários

Todas as vendas começam com marketing. Fazer negócios imobiliários, sem ele, iguala-se a brincar às pedrinhas de plástico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) até a vassoura derrubar (o tempo). Agora, imagine-se a marcar a diferença com práticas correctas de “ fazer excelentes negócios imobiliários “. Este é o primeiro artigo da série Práticas do Imobiliário que o ensinará a gerar mais contactos e vendas; conduzirá a estar no mercado imobiliário com paixão para ter sucesso na gestão para uma orientação estratégica de marca de serviço imobiliário com uma equipa de consultores treinada e liderada para uma relação vitalícia com o mercado investidor ou utilizador. Os seus negócios deixarão de ser uma campanha de publicidade ou uma promoção a um empreendimento retirada de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integração do potencial investidor ou utilizador à elaboração do projecto imobiliário e uma integração contínua que dará firmeza à relação e a excelentes e lucrativos negócios imobiliários. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negócio Imobiliário – Guia Prático de Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização da Editora Vislis. Vamos ao trabalho de qualificação.

O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO

“ Nos últimos 6.000 anos, o campo do marketing foi considerado como obra de artistas de segunda classe, engomadinhos trapaceiros e distribuidores de mercadorias de segunda mão. Muitos de nós já foram “ ludibriados “ pelo engomadinho trapaceiro; e todos nós alguma vez experimentamos a conversa do artista de segunda classe ou já fomos levados a comprar toda a espécie de “ coisas “ que, na verdade, não precisávamos e que, mais tarde, descobrimos que nem ao menos queríamos. “ – Richard N. Farmer, “ Would you want your daughter to marry a marketing man? ”; journal of marketing, janeiro, 1967.

Nada disto é valor. Valor do marketing para o imobiliário é criar tempo, lugar e posse de uma solução útil. É um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes económicos envolvidos na concepção das soluções imobiliárias é determinar as necessidades, desejos, aspirações e exigências de um mercado visado e adaptar as práticas de construção, promoção e comercialização para satisfazer de forma mais responsável, efectiva e relacional que as empresas concorrentes. “ Os investidores perseguem os meus empreendimentos. “ Lucrativa, fácil de dizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, não? Colocar os investidores na corrida aos seus negócios imobiliários exige o estabelecimento de atitudes nos propósitos – atitude humana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigências de retorno financeiro ou aspirações e motivações de utilização está necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitação a preços competitivos e em locais de média acessibilidade, estarão os agentes a servir os interesses dos compradores a longo prazo em investimento e bem-estar? Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planeamento, responsabilidade e ética, reorganização e orientação para o comprador, comunicação e persuasão, serviço e acompanhamento pós-venda, traduzido numa relação vitalícia – uma participação redobrada da imobiliária para um resultado a longo prazo. Posso agora prosseguir na determinação de abastecer a sua organização imobiliária de marketing. Considere como “ chaves de arranque “ as necessidades, interesses e aspirações dos compradores, as exigências da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organização – excelentes e lucrativos negócios imobiliários. Nunca fico admirado quando comentam que numa dada região, as construtoras têm as vendas paradas, os stands de vendas com “ visitas clientes-nada “ e isso de “ marketing pessoal e venda relacional, eu cá é que sei. “

VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIO

O princípio de que o cliente se adapta ao produto é errado no imobiliário. A ideia que um tipo único de produto serve numa urbanização ou zona de escritórios para vários tipos de clientes privados ou organizacionais é pedra no charco. Nada de customização, mas sim personalização, segmentação de clientes e nichos. A ideia é criar clientes com uma base de “ referências de potenciais - dicas no calão imobiliário “ (leads). A ideia anterior de que bastava lançar um empreendimento numa determinada comunidade com alta velocidade de venda, e estava resolvido, já foi solução para o “ quá-quá “. Temos espanhóis no crédito, brasileiros na comunicação, ingleses na promoção e gestão e americanos na mediação. Por este andar, resta para nós, a banca do “ camelô “ nacional para a entrega das chaves. Não tenho nada contra, mas sempre avisei que outros estiveram atentos e espertos, enquanto por terras lusas dominavam os receios e a teimosia. Enfim, a questão central agora é “ qual o diferencial estratégico e de sucesso para conquistar clientes e transformá-los em “ vendedores “ afiliados da nossa organização imobiliária?

Fed revê em baixa previsão de crescimento dos EUA

Últimas projecções tinham sido em Outubro, os membros do Comité de Política Aberta da reserva Federal norte-americana (Fed) revê em baixa em meio ponto percentual a sua previsão de crescimento para a economia dos EUA em 2008, para um intervalo de entre 1,3% e 2%, face ao 1,8% a 2,5% projectados em Outubro.

De acordo com as actas da última reunião do Comité em Janeiro, os governadores tiveram em consideração para o corte das suas perspectivas uma maior intensificação da correcção do mercado imobiliário, as restrições nas condições de crédito e o aumento das preocupações sobre a qualidade do mesmo nas actuais turbulências dos mercados financeiros, bem como o salto do preço do petróleo.

Por Agência Financeira

Fusão OPCA/Sopol

Novo Grupo quer ser líder de mercado

Construção, Cerâmicas, Indústria, Concessões e Imobiliário são as cinco grandes áreas da actividade da nova holding;

Novo Grupo será presidido por Filipe Soares Franco

Um novo Grupo empresarial com uma nova marca vai surgir no mercado da construção civil e obras públicas no próximo dia 1 de Janeiro de 2008, fruto do processo de fusão da OPCA e da Sopol agora em fase de ultimação.

O futuro Grupo, que será presidido por Filipe Soares Franco, consolidará uma posição cimeira no ranking nacional do sector, ambicionando lutar a breve prazo pela liderança do mercado.

Com a nova identidade ainda numa fase de desenvolvimento, o novo Grupo nascerá de um aturado processo de integração/fusão que tem estado a ser desenvolvido, com o apoio de consultores especializados, ao longo dos últimos meses, de forma a optimizar as sinergias e a seleccionar as melhores práticas de cada uma das entidades que agora se fundem, “exportando-as” para a nova estrutura a criar.

Segundo Filipe Soares Franco, o novo Grupo pretende vincar no mercado uma posição muito mais forte do que a resultante do simples somatório dos potenciais desta fusão, já que o cuidadoso processo de integração em curso potencia ganhos substanciais de escala, de massa crítica, de operacionalidade e de eficiência.

Embora algumas opções estratégicas relativas à futura organização estejam ainda em fase final de decisão, encontram-se já definidas as cinco grandes áreas de actividade da nova holding a sair da fusão do Grupo OPCA com a Sopol, assim como também já estão escolhidos os nomes dos responsáveis que dirigirão cada uma dessas áreas.

Para além de presidir à holding, Filipe Soares Franco terá a seu cargo directo a área do Imobiliário, cabendo a presidência da área da Construção a Jorge Grade Mendes, que anteriormente presidia à Sopol. Será nesta área, a principal do novo Grupo, que os efeitos da fusão terão maior incidência e onde haverá maiores alterações. As restantes três áreas, sem grandes novidades face à anterior organização do Grupo OPCA, são as Cerâmicas, entregues a Jorge Veiga, a Indústria, liderada por Mário Rui Matias e a área de concessões, onde aguarda a autorização do Estado para concentrar as participações da OPCA na ES Concessões, entidade que agrupa as participações do BES na área das Concessões e que, recorde-se, anunciou que está a constituir uma parceria com o Grupo Mota-Engil para a área das concessões de transportes. O grupo OPCA estará representado na ES Concessões pelo administrador-executivo André Riscado.

Diversificação de actividades e internacionalização

Esta estrutura organizativa acaba por seguir de perto o modelo estratégico que vinha sendo desenvolvido no Grupo OPCA, que nos últimos anos deixara de ser uma mera empresa construtora e passara a apostar na diversificação de actividades e serviços, nomeadamente através da aquisição de empresas em áreas como as cerâmicas, os mármores ou o pré-fabricado, constituindo-se como um verdadeiro grupo empresarial com presença reforçada em negócios como o imobiliário ou as concessões rodoviárias, isto para além de um especial investimento na internacionalização.

O futuro Grupo empresarial saído da fusão consolidará, portanto, uma visão abrangente do negócio da construção e das obras públicas, apostando não só em actividades e serviços conexos, mas dando também especial atenção ao processo de internacionalização, com um enfoque nos mercados espanhol e africano.

Sobre o processo da fusão, Filipe Soares Franco salienta o empenhamento revelado por todos os colaboradores da OPCA e da Sopol chamados a intervir directamente nos trabalhos de preparação da integração das duas empresas, sublinhando ainda que todo o processo tem decorrido de forma transparente e com constante fluxo interno de informação sobre as decisões que vão sendo adoptadas, procurando-se assim minimizar os efeitos da natural ansiedade que as dúvidas e preocupações geradas por processo deste género sempre provocam no universo dos colaboradores abrangidos pela mudança.

Recorde-se que a aquisição da totalidade do capital da Sopol pela OPCA recebera luz verde da Autoridade da Concorrência em Fevereiro deste ano, consumando-se assim um importante passo na reforço da recente estratégia de crescimento desenvolvida pelo Grupo liderado desde o ano 2000 por Filipe Soares Franco, isto precisamente no ano em que a OPCA completa 75 anos de vida.

A SOPOL, com cerca de 300 colaboradores e uma facturação que ronda os €130 milhões, apresentava-se como uma empresa construtora generalista que tem assegurado bons níveis de crescimento na última década, durante a qual esteve integrada no Grupo A. Silva & Silva, tendo ainda mantido, entre 1999 e 2006, uma parceria com a poderosa empresa espanhola Dragados.

Um grande diálogo interno e objectivos ambiciosos

Daí que o actual processo de integração/fusão da Sopol represente um momento culminante no trajecto de um Grupo que ostenta uma grande ambição de crescimento e pretende atingir uma facturação de € 1 000 milhões rapidamente, de forma a ganhar dimensão e a poder interessar outro tipo de accionistas no projecto, nomeadamente através de uma eventual entrada na Bolsa de Valores.

Objectivos certamente impensáveis quando a equipa liderada por Filipe Soares Franco assumiu o controlo da OPCA em 2000, então a necessitar de inverter uma situação económica complicada, com um passivo de várias dezenas de milhões de euros e uma conta de exploração negativa.

Foi pois necessário encetar um “tratamento de choque”, que passou por um grande diálogo interno e pela galvanização dos trabalhadores da empresa de forma a racionalizar a organização e a conter os custos.

Para tal, havia que não olhar apenas para área da construção, mas também para todos os sectores de actividade correlacionados com esta área de negócio, procurando assim aumentar a rendibilidade dos capitais gerados.

Foi neste contexto que, aproveitando oportunidades de negócio consideradas compatíveis com a estratégia de crescimento do grupo empresarial, foram feitas aquisições nas áreas dos pré-fabricados (Pavicentro), das mármores (Marmetal /Margrimar) e das cerâmicas (Aleluia), sendo que só nesta última área a OPCA passou a controlar um volume de negócios da ordem dos € 50 milhões, mais de metade dos quais referentes à exportação.

Outra aposta estratégica foi concretizada na área da promoção imobiliária com a reactivação da GEOTRÊS, empresa que tem por objectivo especializar-se em segmentos muito específicos de gama alta e de luxo, ou seja, projectos de grande qualidade em zonas nobres de Lisboa, Cascais, Oeiras, Porto ou Algarve.

Quanto ao processo de internacionalização, e dentro de uma lógica de dar preferência a países onde seja mais fácil conhecer a língua, o direito, a cultura e a política locais, os mercados africanos e espanhol surgem, obviamente, como os mais naturais para o processo de expansão da OPCA. Assim, para além do reforço da actividade em Angola e Cabo Verde e dos projectos em estudo para S. Tomé e Congo, ressalta a aquisição, já em 2007, da construtora espanhola Sarrion, uma empresa com bons projectos e bons quadros que pode gerar múltiplas sinergias com a OPCA e abrir-lhe novas perspectivas e oportunidades de negócio.

É pois este diversificado grupo empresarial, com uma facturação anual que ronda os € 510 milhões, que reúne condições excepcionais para se afirmar a breve prazo como um líder no mercado nacional da construção e obras públicas.

Recuperação do Mercado Imobiliário em Portugal

DBK prevê recuperação do mercado residencial a médio prazo

Um estudo recentemente divulgado pelos consultores da DBK prevê uma gradual recuperação do mercado residencial português a médio prazo. Segundo os consultores, este facto está directamente associado à previsão da recuperação da economia nacional entre 2007 e 2008. Ao longo do último ano, o mercado português tem registado «um crescente protagonismo» de empresas estrangeiras do ramo imobiliário, «principalmente de capital espanhol», aponta a consultora.
De acordo com o documento, ao longo deste ano, o mercado de escritórios deverá manter-se com os elevados níveis de ocupação que se verificam desde o ano passado, uma situação que terá efeitos nas rendas. No que diz respeito a novos projectos, a DBK adianta que os próximos três anos deverão caracterizar-se pela estabilização, não se prevendo grandes impulsos. No caso dos espaços comerciais, «a tendência de expansão das cadeias de distribuição vai continuar a impulsionar a procura de espaços em centros comerciais, esperando-se um forte aumento da oferta nos próximos anos», sublinham os consultores. Este relatório revela também que o mercado imobiliário português irá conhecer progressos no que concerne à diversificação do sector, sobretudo pela parte de empresas «que até agora estavam mais vocacionadas para o mercado residencial». Desta forma, a curto prazo, «o caminho passa pelo dinamismo de uma oferta mista, que envolva a componente residencial, comercial e de escritórios, bem como para o aproveitamento e nichos de mercado, como é o caso da segunda habitação, promoção associada a campos de golfe e empreendimentos residenciais para estudantes». Segundo a DBK, neste momento actuam no mercado português cerca de 7.800 empresas ligadas à promoção imobiliária, fortemente concentradas na zona Norte (37%) e em Lisboa (32%).

Fonte: Vida Imobiliaria

Imo PORTUGAL - O novo espaço para publicitar Imóveis

Imo-Portugal.com é um directório Nacional de Agentes Imobiliários licenciados para o efeito e tem como objectivo facilitar a busca dos interessados na aquisição de todo o tipo de propriedades, expondo de forma clara e detalhada todas as características das propriedades anunciadas e respectivos Mediadores.Tem também como objectivo facilitar a introdução de propriedades no site pelos Agentes Imobiliários e criar amplas condições de visibilidade nos principais motores de busca da NET.

SQUARE IMOBILIÁRIA LANÇA CAMPANHA PROMOCIONAL

Com o claim “Se procura casa, procure uma com Graça”, a empresa acaba de lançar uma campanha promocional para clientes e público em geral
A Square Imobiliária acaba de anunciar o lançamento de uma campanha promocional, em parceria com a decoradora de interiores Graça Viterbo. Esta campanha, com inicio no mês de Maio e prolongando-se até 30 de Junho de 2007, consiste na oferta aos clientes e público em geral, de um serviço de porcelana e de um faqueiro Spal, num total de 69 peças, com a assinatura da conceituada decoradora.
No âmbito desta campanha, até ao final do mês de Junho, os clientes que assinarem um contrato de promessa de compra e venda do seu imóvel com a Square Imobiliária serão beneficiados com esta oferta de prestígio e utilidade para a nova casa. Por outro lado, a Square Imobiliária lançou um passatempo destinado ao público em geral interessado em adquirir este conjunto de peças. Este passatempo visa o preenchimento, por parte dos interessados, de um cupão disponível na revista Square nº7 ou através do site www.square.pt e na elaboração de uma frase criativa e original que relacione a casa ao prémio. A escolha das melhores frases é da responsabilidade de um júri composto por elementos do Departamento de Marketing da Square Imobiliária e pelos Directores Comerciais das lojas.
Segundo Nuno Seabra, Administrador da Square Imobiliária “esta iniciativa visa conjugar a qualidade dos serviços da Square Imobiliária com o trabalho reconhecido da decoradora de interiores Graça Viterbo, e enquadra-se no âmbito da nossa comunicação global que assenta, entre outros pilares, no estabelecimento de parcerias que visam contribuir para a notoriedade da marca junto de diferentes públicos.”

A obtenção da exclusividade na venda de um qualquer imóvel "deveria ser lei".

A obtenção da exclusividade na venda de um qualquer imóvel "deveria ser lei".

Esta foi uma das mensagens de Paulo Angelim, um dos melhores vendedores do Estado do Ceará (Brasil), num seminário onde estiveram presentes cerca de 200 Mediadores Imobiliários.

"A exclusividade aumenta a segurança do negócio"

"Se o mediador tiver a exclusividade o cliente vai poder exigir que a venda aconteça"

"Se estiverem cinco imobiliárias na corrida nenhuma está disposta a gastar muito tempo com isso"

disse Paulo Angelim antigo arquitecto, que há seis anos resolveu, mudar de ramo com grande sucesso.

"…deve partir do órgão regulador de mercado legislar no sentido da obrigatoriedade da exclusividade…".

No Brasil, conta a mesma fonte, "já existem vários Estados onde a lei é essa".

Paulo Angelim, explicou as técnicas que sugere serem as melhores. Isto sem descurar a "atitude" que desde início diz ser "crucial para 'dar' um bom vendedor".

"Há aquela história do gago que estava vendendo um apartamento e que quando, dez minutos depois de enunciar as condições, perguntou se o cliente queria que ele ainda falasse das características do imóvel, conseguiu fechar logo aí o negócio porque o interessado ficou em pânico só de ter que o ouvir mais outro tanto"

Ensinar o valor da disciplina - "só os génios se podem dar ao luxo de trabalhar pouco" -, de dizer sempre a verdade, de criar empatia com o cliente, foram alguns dos pontos da palestra de Paulo Angelim.

Colocar-se na pele do cliente é outra das dicas do especialista. "Vender é investigar o cliente para apresentar uma solução, é administrar contingências de compra, não de venda", afirma.

"Há muitos mediadores que falam demais e ouvem de menos", alertou Paulo Angelim. "Quem não sorri e não gosta de gente não vende coisa nenhuma", concluiu.

Como desafio, coloco as seguintes questões a cada um dos leitores:

O que pensa da Exclusividade num Contrato de Mediação?

Quais as melhores características que um Consultor Imobiliário deve possuir?