por Prof. Alvaro Monteiro
Marketing e Lançamentos Imobiliários
Todas as vendas começam com marketing. Fazer negócios imobiliários, sem ele, iguala-se a brincar às pedrinhas de plástico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) até a vassoura derrubar (o tempo). Agora, imagine-se a marcar a diferença com práticas correctas de “ fazer excelentes negócios imobiliários “. Este é o primeiro artigo da série Práticas do Imobiliário que o ensinará a gerar mais contactos e vendas; conduzirá a estar no mercado imobiliário com paixão para ter sucesso na gestão para uma orientação estratégica de marca de serviço imobiliário com uma equipa de consultores treinada e liderada para uma relação vitalícia com o mercado investidor ou utilizador. Os seus negócios deixarão de ser uma campanha de publicidade ou uma promoção a um empreendimento retirada de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integração do potencial investidor ou utilizador à elaboração do projecto imobiliário e uma integração contínua que dará firmeza à relação e a excelentes e lucrativos negócios imobiliários. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negócio Imobiliário – Guia Prático de Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização da Editora Vislis. Vamos ao trabalho de qualificação.
O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO
“ Nos últimos 6.000 anos, o campo do marketing foi considerado como obra de artistas de segunda classe, engomadinhos trapaceiros e distribuidores de mercadorias de segunda mão. Muitos de nós já foram “ ludibriados “ pelo engomadinho trapaceiro; e todos nós alguma vez experimentamos a conversa do artista de segunda classe ou já fomos levados a comprar toda a espécie de “ coisas “ que, na verdade, não precisávamos e que, mais tarde, descobrimos que nem ao menos queríamos. “ – Richard N. Farmer, “ Would you want your daughter to marry a marketing man? ”; journal of marketing, janeiro, 1967.
Nada disto é valor. Valor do marketing para o imobiliário é criar tempo, lugar e posse de uma solução útil. É um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes económicos envolvidos na concepção das soluções imobiliárias é determinar as necessidades, desejos, aspirações e exigências de um mercado visado e adaptar as práticas de construção, promoção e comercialização para satisfazer de forma mais responsável, efectiva e relacional que as empresas concorrentes. “ Os investidores perseguem os meus empreendimentos. “ Lucrativa, fácil de dizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, não? Colocar os investidores na corrida aos seus negócios imobiliários exige o estabelecimento de atitudes nos propósitos – atitude humana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigências de retorno financeiro ou aspirações e motivações de utilização está necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitação a preços competitivos e em locais de média acessibilidade, estarão os agentes a servir os interesses dos compradores a longo prazo em investimento e bem-estar? Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planeamento, responsabilidade e ética, reorganização e orientação para o comprador, comunicação e persuasão, serviço e acompanhamento pós-venda, traduzido numa relação vitalícia – uma participação redobrada da imobiliária para um resultado a longo prazo. Posso agora prosseguir na determinação de abastecer a sua organização imobiliária de marketing. Considere como “ chaves de arranque “ as necessidades, interesses e aspirações dos compradores, as exigências da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organização – excelentes e lucrativos negócios imobiliários. Nunca fico admirado quando comentam que numa dada região, as construtoras têm as vendas paradas, os stands de vendas com “ visitas clientes-nada “ e isso de “ marketing pessoal e venda relacional, eu cá é que sei. “
VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIO
O princípio de que o cliente se adapta ao produto é errado no imobiliário. A ideia que um tipo único de produto serve numa urbanização ou zona de escritórios para vários tipos de clientes privados ou organizacionais é pedra no charco. Nada de customização, mas sim personalização, segmentação de clientes e nichos. A ideia é criar clientes com uma base de “ referências de potenciais - dicas no calão imobiliário “ (leads). A ideia anterior de que bastava lançar um empreendimento numa determinada comunidade com alta velocidade de venda, e estava resolvido, já foi solução para o “ quá-quá “. Temos espanhóis no crédito, brasileiros na comunicação, ingleses na promoção e gestão e americanos na mediação. Por este andar, resta para nós, a banca do “ camelô “ nacional para a entrega das chaves. Não tenho nada contra, mas sempre avisei que outros estiveram atentos e espertos, enquanto por terras lusas dominavam os receios e a teimosia. Enfim, a questão central agora é “ qual o diferencial estratégico e de sucesso para conquistar clientes e transformá-los em “ vendedores “ afiliados da nossa organização imobiliária?
